LOOKSEE：专卖模式不会变
导语：在服装行业，品牌是一个经久不衰的热门话题。一个优秀的品牌带给企业的附加价值，其意义不言而喻。尽管中国男士内衣行业起步较晚，并涌现出不少的男士内衣品牌，但真正能被消费者广为传诵的品牌却并不多，鹭珂鸶便是那少有的一类，其自主渠道和品牌本身独特的文化底蕴为其撑起了男士内衣的旗帜。
与中山众男士内衣企业不同，鹭珂鸶专营模式从品牌伊始便贯彻至今，鹭珂鸶总经理李志广更是强调：鹭珂鸶不会允许别的产品加入他们的专卖店。这也铸就了鹭珂鸶每月的二三十新品出炉，其产品的更新换代速度堪比电子行业。在产品同质化如此严重的当下，鹭珂鸶走在前头也就不足为怪了。
以下为《UW内衣经销商》与鹭珂鸶集团总裁李志广的对话实录，探讨其品牌发展思路及男士内衣的发展前景，希望在展示鹭珂鸶独特运营思路的同时，也对行业能有所启示。
LOOKSEE的品牌发展状况
《UW内衣经销商》：鹭珂鸶的目标群体是怎么界定的？
LOOKSEE：我们会根据市场反应不断调整目标受众，初始定位为30~45岁的男性群体，这群人有强烈的社会责任感，他们时尚、张扬、有品味，也喜欢运动；后来随着客户的反馈，逐渐增加了面向18~30岁人群的产品，他们张扬程度更甚，偏向喜欢个体运动。鹭珂鸶会根据目标群体进行详细的综合分析，与品牌定位有效搭建起来。
《UW内衣经销商》：一些终端商反映，男士们较少逛内衣店，大部分由女士代劳，但女士们愿意花钱给自己买贵的内衣，却接受不了男士内衣的价格，对此你怎么看？
LOOKSEE：这是观念问题。以前来说，女性代买男士内衣较多，最近的调研显示这个比例已经在逐渐地减少。男性也是鹭珂鸶品牌购买的主力军。男性的购买习惯和女性不一样，如果他认可了一个品牌，忠诚度会更高。其实现在很多经销商都要求我们生产一些高端的男士内裤，他们认为我们产品价格便宜。目前我们的内裤没有超过200元的，不少经销商希望能够去到400元。当然，我们需要照顾各个区域的经销商发展，价格要均衡，不能虚高。不过这也从侧面反映，男士内衣的消费意识已日渐成长。
《UW内衣经销商》：鹭珂鸶是以专卖店加专柜的形式发展渠道，其中自营店与加盟店的比例如何？
LOOKSEE：加盟居多。LOOKSEE是一个成长型的企业，精力有限，全国一千多家店，自己管理起来会有点吃力，比如终端店员的管理就是特别大的难题。LOOKSEE有一个团队，督导就像保姆一样带着一群促销人员，这样长期下来浪费了公司很多的人力物力。所以目前来讲还是以加盟商为主，当然直营店这块也在坚持做，而且会扩大来做。之前LOOKSEE在深圳的吉之岛开了一间直营店，效果就非常好，现在正在考虑要不要在所有的吉之岛都铺LOOKSEE的产品。其实铺货很简单，但是管理怎么跟进呢？在经过公司团队的商讨后，最后决定还是慢慢来，一家一家地开，而不是一下子一条线全开。
《UW内衣经销商》：纵观男士内衣品牌，大多倾向于加盟而非直营，这当中最主要的因素取决于哪里？
LOOKSEE：很多企业存在跟风现象，他们心里没底，概念也没跑出来。当然肯定有人做的好有人做不好。这么同质化的社会，一定要做有特点的东西，这当中观念、时机、实力都有牵连。
站在LOOKSEE的立场，直营店的方向是正确的，中山的品牌缺的就是直营店，他们就是盲目地做虚高的宣传。像有一届上海中针会，一个秀场上那么多品牌，却是同样的面料同样的款式，让别人一看就晓得是贴牌的。没有产品特点，终会被湮灭。现在的消费者是很精明的，同样的东西哪里都有，那到底买哪个呢？但在鹭珂鸶就不一样了，消费者有很多的选择。
《UW内衣经销商》：鹭珂鸶开通了官方网站销售渠道，这一渠道的销售成绩如何？线上销售是否影响实体销售？
LOOKSEE：以前LOOKSEE是很杜绝这个行为，并且与经销商有合同规定，经销商不能在网上进行销售。随着网购成为趋势，2008年LOOKSEE专门新开了一个部门，开辟网上传播、销售渠道，反响不错，销量几乎每年增长100%。不过LOOKSEE对于涉足电子商务仍持谨慎态度，今年初LOOKSEE参加了淘宝一次的团购活动，也只是为了宣传的角度出发，以后还会考虑继续做，但不会很频繁，并与经销商协商好实体店铺的同步促销政策。
《UW内衣经销商》：“LOOKSEE中国男士内衣秀”已经举办了三届，反响怎么样？你们所预期的目标是什么？第四届内衣秀会有什么新的变化吗？
LOOKSEE：第一届男士内衣秀没在中国举办，觉得有点遗憾。于是有了第二届，那时候本想在沙滩上把舞台往海里搭，结果刮起了台风。当时以为没什么人会来了，结果全国一百多个记者蜂拥而至，广百的老总红姐更是带着一队人来支持LOOKSEE，这是非常震撼的，最后模特们在雨中走完了那场秀。第三届是在广州歌剧院，用的歌剧形式，采取网上抢票的方式，效果非常好，场面很火爆。2007年是第三届，2008年品牌内衣展邀请我们代表全球男士内衣发布内衣秀--红色先锋。当时是9个女士品牌一个男士品牌，女士品牌都是没有策划的走秀，我们事先是经过了精心的策划，一出来就受到了很大的关注。LOOKSEE就是想每次的大型活动都要有不一样的新的效果，所以没有规定说每年一届，只要有新的闪亮点，LOOKSEE就会马上付诸行动。
国内男士内衣行业前景探索
《UW内衣经销商》：随着行业的发展，男士内衣的市场竞争更加激烈，前几年也更加令人关注。有人说，中国男士内衣品牌已经进入了破晓的这个阶段。那目前来说中国男士内衣品牌已经进入了怎么样的一个阶段？
LOOKSEE：目前的男士内衣市场属于破晓的阶段，也是一个高速发展的阶段。由于市场需求突然间上升了一个温度，行业出现了一些跟风现象，这大大搅乱了行业的发展步骤。LOOKSEE希望更多的竞争品牌一起进来共同做大市场，但不希望跟风现象持续。只有这样，市场才会健康起来，男士内衣受到的关注度才会更大，这个市场才能够代表中国走向世界，而不是随便一个洋牌子进来，就可以呼风唤雨。另外，企业应和经销商共同成长，一个鼻子出气。市场的开拓离不开经销商，LOOKSEE希望跟经销商实现双赢局面。
《UW内衣经销商》：去年国内男士内衣的市场占有率三枪以13%排第一，健将随后，鹭珂鸶第三。这从侧面反映出男士内衣目前仍缺乏绝对地位的“老大”，中国还是没有一个真正领军的男士内衣品牌，鹭珂鸶有想过怎么成为真正的第一吗？
LOOKSEE：虽然LOOKSEE现在排在第三位，但是在同一品类来讲LOOKSEE是做专营的。三枪和LOOKSEE的品牌定位不一样，而且它做了很长的时间，它是行业的老大哥，LOOKSEE要向它学习。健将走的是超市路线，和LOOKSEE也不同。所以说LOOKSEE在专营上能做到现在这样已经非常不错了。现在LOOKSEE有一个项目--中国首个高端时尚定向俱乐部。LOOKSEE全国的会员有60万，而且是真真正正服务他们的。这种服务以往是体现在网络、电话沟通、生日打5折等。但现在它下地了，带入了一些中国文化，LOOKSEE叫它“名士会”。LOOKSEE会把中医养生、健体、美容等概念注进品牌里去，从这个意义上说LOOKSEE的品牌内涵更加丰满、多元，这会使LOOKSEE在未来抛离三枪、健将。
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