>>>>争议篇
当促销遭遇抵触
“拒绝”是客户的天性，销售人员总是看到产品的优点，而客户却正好相反。于是，与其费尽心思琢磨如何击倒客户，倒不如站在客户的立场多为对方想想。当促销遭遇抵触，你需要做的，有“减法”，也有“加法”。
促销也是一场博弈。
这边厢，商家在计算着如何从消费者身上挖掘更多的价值；那边厢，消费者则在众多促销活动的历练中趋向成熟，趋向理性，他们不再“闻促销而动”，而开始慢慢学会了精明地比量、计算、探究，信任和参与程度都逐渐降低，甚至还产生了抵触心理。这对商家们来说无疑是个坏的信号。
在研究促销活动种种的同时，“促销抵触”成为一个不可回避的课题。
重视自由选择权的现代消费者
促销抵触的行为解析，可以在心理抵触理论（TheTheoryofPsychologicalReactance）找到支持。该理论指出，人们会对那些试图控制其行为或威胁其自由选择权的行为产生抵触情绪。例如，消费者可以在行为X、Y、Z中进行自由选择，如果有行为威胁到他们对行为X的自由选择权（如选择X需以行为X1为前提条件），那么他们就会对该行为产生抵触心理；如果提高行为X的吸引力或者参与行为X的可能性（如选择X可额外获取X2），则会降低这种抵触心理。
在消费市场日益成熟的当下，消费者对自身的自由选择权的重视达到了前所未有的高度。在一个促销活动的广告中，如果消费者能轻易嗅出广告里的商业信息，消费者会认为这是一个“蓄谋”的“圈套”，警惕心理油然而生，信任度和喜好感则随之下降，由此即产生了促销抵触心理，购买的可能性也大打折扣。商家在设计促销流程时，如换购、礼品选择等活动规则，也应结合内衣产品特性和消费者心理来设置，不可触碰消费者“自由选择权”的底线。
商家过犹不及的促销手法
心理抵触理论是从消费者的角度来提出阐释，而从商家角度入手，我们也能在中国的一些传统古训中找到促销抵触的根源--“过犹不及”、“物极必反”，这些词语都清楚地向我们讲述了做事情把握尺度的重要性。在促销活动中，道理亦然。
促销太频繁。邹志华向笔者说起一个案例。四川江油市有一家大型百货商场，这家商场每年秋冬促销活动频繁，连续几年下来便发现了一个很大的问题：搞促销活动那几天，商场生意异常火爆，但平时不做促销时几乎门可罗雀。商场明白过来，消费者都习惯性等待他们促销，不到促销不出手。商场想扭转这种局面，从2011年秋冬起下了个决定，秋冬一律不做促销活动，结果前些年频繁促销的影响根深蒂固，消费者一时间无法适应，商场生意持续低迷，供应商的日子也非常难过。其实这样的例子数见不鲜，不仅是百货商场，很多内衣店主无论大小节日，均冠以各种噱头，一年四季下来促销活动也接连不断，但结果适得其反。
促销力度过大。调查表明，降价幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果；降价幅度至少要在15%到20%以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时，必须说明大幅度降价的充分理由，否则顾客会怀疑商品的质量，反而不敢购买。而且，促销力度过大也会对店铺日后的经营造成负面影响。消费者对5折促销印象深刻，他们可能对新品上市的正价或者9.5折的第一反应是“怎么这么贵”，如果不是刚性需求，她们会选择等促销时再购买。
促销持续时间过久。有十多年内衣零售经验的终端店主杨霞，每年会选择在国庆节之前做促销，并作为全年的销售重点，利用促销带动新品保暖的上市销售推广和小内衣的清理库存。杨霞在促销中引入了代金券的使用，不过她强调，“强而有力的促销只能指定在一天，最多限定在三天内，时间久了顾客的购买力就会减弱。”诗婷品牌经理赖一良对此持相近意见，他介绍，无论是以何种名义做活动，他要求终端店铺最长不能超过15天的促销期，否则也失去了活动的意义。
促销动机太明显。这种情形通常出现在以清理库存为目的的促销活动。比如，在炎热的夏天促销卖保暖衣，商家的促销动机是不言而喻，但面对的很可能是消费者毫无购买动力的尴尬。武汉市慕坦丽内衣连锁咨询机构总经理廖智发也总结，在七八月销售淡季，商家希望通过大幅度折扣让利来激发销售的做法也是值得商榷的。这说明市场人员还不够理解消费者的购买心理，认为消费者都是贪小便宜的人，而实现销售增长并不是单靠促销就能做到。
引起促销抵触的，或许正是以上这些种种过了尺度的促销细节，试试看，给你的促销做“减法”，反而与顾客更容易拉近距离，实现销售目的。
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