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内衣促销全解码

发布时间：2012-07-14 编辑：lina 来源：国际内衣网

( 国际内衣网独家报道)

　　以卖场气氛调动购买欲望

　　根据权威研究，顾客到商场里面购物，70%以上的消费决定是在卖场里面临时决定的，也就是说冲动购物占了大部分的比例。其中，卖场的活动气氛布置对于销售的贡献作用非凡。卖场气氛的好坏与否，在一定程度上影响了顾客的逗留时间长短和购买欲望的强弱。

　　张忠科介绍了他曾经操作过的一个案例，“新年有礼，心心相印”元旦促销送心形抱枕的活动。他坦言这次促销从策划角度来说并不出彩，但前期充分的准备工作，让活动成效大大超出预期。他把成功点之一归功为“海陆空”式的卖场气氛打造--店铺用了大量的心形气球、POP、宣传画等烘托出活动主题，让顾客一进店就能充分感受节日的喜庆和促销活动的氛围。

　　这里的“海陆空”，“海”指的是商品，如新品、畅销品是否精心推荐，花车促销款是否准备充足；“陆”指的是动线，如在地面布置一些地贴，把活动的主题在通道上体现出来，这对于习惯埋头走路的人是一种非常好的提醒；“空”指的是卖场空间，店铺形象是否有吸引力，商铺陈列是否饱满鲜活，道具物料是否生动醒目等。

　　操作一个促销活动，可以不花很多钱做广告，但是活动的主题宣传内容必须要在卖场内充分表现出来，这样对顾客才具有强烈的视觉冲击力，“诱使”他们冲动购物。此外，店铺音乐也是卖场气氛的一部分，有助于凝造主题意境，充分调动声光味、点线面、物景色原素，让消费者在听觉上和心理上都得到满足。

　　内部激励带动销售业绩

　　上述三种让促销事半功倍的方法，是从针对消费者角度出发，事实上，提升促销功效，还可以从店铺、企业着手，进行“内部促销”。

　　比如一件库存量很大，定价为100元的产品，店铺打算以5折即50元的价格促销，不过因为产品的款式不讨好，顾客自主选择它的不多，销量并不理想。但如果换种做法，把产品定为6折促销，同时导购员每卖出一件产品则可获得10元的提成。虽然提高了促销价格，但这“10元”的让利大大提高了导购员的积极性，而且并不影响店铺的最终收益。此为店铺、导购员、消费者的三赢。当然，这对导购员的专业素质要求很高，要让能力强的导购去消化滞销商品。

　　此外，不少企业会在年终进行“全民营销”，“全民”指执行促销任务的不仅仅包括销售部人员，还扩展到全公司的员工：企业列明促销产品明细清单，包括款号、颜色、尺码、库存量、促销价格等，鼓励员工带动身边的亲人、朋友购买，并给予员工对应的提成。以拥有1000名员工的企业来算，这种模式所吸纳的促销对象，远远超于专柜、店铺或卖场，提高销售可能性的同时也利于品牌的传播。