内衣促销全解码-

您现在的位置：国际内衣网 > 市场评析 > 正文

内衣促销全解码

发布时间：2012-07-14 编辑：lina 来源：国际内衣网

( 国际内衣网独家报道)

　　>>>>提高篇

　　精化细节让促销事半功倍

　　从本质上说，促销就是一种沟通活动，商家运用一切能提升市场表现的营销手段，为消费者呈现一系列能刺激其购买行为的激励政策。因此，促销中每个细节的设计与把握，诸如活动时间、卖场布置、主题策划、促销力度等，都影响着活动的最终成效。

　　人人都做促销，你的促销活动如何做才更有成效？

　　如常言道，做生意要“人无我有，人有我精，人精我专，人专我恒”，或另辟蹊径，或精益求精，在泛滥成灾的促销大战中，你还是能在市场中站稳脚跟，打出自己的特色王牌。

　　化“俗”为“精”的主题策划

　　常见的内衣促销方式，最典型的莫过于两种，一是直接折扣让利型，如特价五折；二是买赠型，如买文胸送内裤、购买消费XX元赠送小礼品、购买两件只按价格高的那件买单等。在促销方式差别性不大的情况下，用新颖的主题策划吸引消费者是出奇制胜的出路之一，独具创意的品牌传播和产品促销能吸引更多消费者的追捧。

　　美思品牌曾推出一个“你穿多大码，就减多少钱”的主题促销，活动的操作方式很简单，如果客户的尺码是70B，则对应减去32元；尺码为75B的客户，可获得34元的优惠。规则虽然简单，但是效果却非常不错。首先，新颖的标语已经吸引顾客驻足观看，继而进店一探究竟；其次，“穿着越大码则优惠越多”的思路使得消费者获得了“占便宜”的心理快感，也大大刺激了销售业绩的增长。活动策划人赖一良说到，同样是做折扣促销，但相比起常规的直接标注打几折，这种做法抓住了消费者喜欢“新鲜、猎奇”的心态，因此收效更好。

　　此外，他还介绍了几个较成功的案例。比如说，“抓钱游戏，抓到多少则优惠多少”，用标新立异的大幅宣传语挂在店铺外，非常吸引眼球。活动的规则也非常简单易懂，顾客购买内衣后，可以在店铺指定的抽奖箱内“抓钱”，箱子里装了许多一元、五角、两角、一角的纸币和硬币，当顾客一手能抓出多少钱，即可以获得对应的金额优惠。当然，为保障店铺的促销成本，游戏的诀窍在于箱子口径的大小设置。还有个相类似的“飞镖游戏，标中多少减多少”，在店铺内设置标靶，顾客消费XX元后可获得这种另类的抽奖机会，标中靶心的金额则为可减免的价格。赖一良总结说，现在的消费者不喜欢常规、乏味的促销，而一些有挑战性、强调互动的活动更能鼓励他们的积极性。因此，店铺促销时，应在主题策划、参与方式上多花心思，化“俗”为“精”。

　　巧用“数字游戏”

　　厂家或超市经常会用这样一种促销手段：在对某个产品进行促销时，其对产品的打折往往不是一步到位，而是按照某种梯度逐次进行打折，以获取最大利润，我们将这种促销形式定义为梯度促销。

　　这种方式在内衣店铺也常被运用。如新品上市时，产品按吊牌价销售，过段时间后以8.5折促销，换季时折扣则更低。对产品认可度较高的消费者，可能在正价销售时依然会选择购买；对产品认可度稍低的消费者，会选择在折扣更低时出手。店铺可以满足不同消费者的需求，且又充分地赚取不同时期消费者的利润。

　　重庆工商大学商务策划学院孙洪杰及张钒研究指出，女性消费者往往是感性购物者，比较追求时尚、新鲜，她们不太会在意所购买的商品在之后的价格变化情况，对可能“由于价格梯度递减引起不满或对品牌忠诚度的下降”这种担忧可以淡化。也正因为女性消费者购物时理性成份较少，所以她们是进行梯度促销较好的目标群体。内衣店可在梯度促销上多花工夫。

　　不过，研究同时指出，进行梯度促销时需要把握其中几个要点：在产品选择上，一要经常采用周期性产品促销，这样可以保证产品赚取足够的利润，同时又不损坏产品或品牌的形象声誉；二要注意更新周期不同的产品的选择，减少前期购买的顾客的心理落差，在内衣店里，选择泳衣、袜子做梯度促销优于选择文胸、家居服；三要改变产品形式，如改换产品包装、改换产品组合等，改变消费者对进行梯度促销产品使用价值的认知。在梯度更迭的周期上，如果梯度促销的周期很短，更容易导致已购买者的心理失调。

　　除了梯度促销外，递进式促销是另外一种可运用的“数字游戏”。

　　我们来对比一下以下两种促销方案：

　　1、第一件6折，第二件5折，第三件4折；

　　2、第一件7折，第二件6折，第三件4折。

　　第一种方案算下来，买三件产品实际平均折扣率5折，买两件实际平均折扣率5.5折，买一件6折；第二种方案，买三件实际平均折扣率5.7折，买两件实际平均折扣率6.5折，买一件7折。这两种促销方法，在保证了最低5折折扣率的基础上，对顾客进行促进式鼓励式消费。比起单纯的“全场5折”，不仅打破了单调性，也提高了利润，一举两得。