【HOW】促销流程设置
（图片：促销流程）
正所谓“凡事预则立，不预则废”，不论是厂家的专柜、专卖店，还是加盟者的单一小店，促销活动的操作都应从全局出发，系统、全面地做好谋划与筹备工作。
完整的促销流程可分为六个环节：活动策划--前期准备--培训、模拟--正式促销--后期整理、评估--对下一季度促销提出初步规划。
在这个流程当中，干德超特别提出，必须加强导购员对产品卖点、导购销售技巧的培训。在内衣行业，对导购员的培训仍处于逐步提升的阶段，到了促销活动，店主的注意力也通常放在货品、场地等准备工作上，而忽略了人员的培训。但充分的产品培训和导购销售技巧培训，能大大有助于促销活动的预期结果推进。
促销后的整理、评估，这个环节也同样不容忽视。对促销活动的业绩评估，诗婷品牌经理赖一良认为可从三方面衡量：活动参与率、连带销售率和业绩的持续增长率。这三方面也是紧密相连的，比如说，进店的十个客户，有多少个客户关注并参与到促销活动，参与率高的，连带销售率自然也高，也将促进业绩的持续增长率。他强调要用数据化来体现、分析、汇总和评估，通过调查法、比较法客观评价促销活动的成效。
【HOWMUCH】别让成本掏空促销收益
促销活动的初衷，自然是奔着“提升销量、增加利润”而去，但促销本身也是件花钱的事，如果不结合市场渠道、缺乏财务预算，那结果往往是为做促销而促销，事倍功半。
富妮来制衣有限公司营销总监黄鲁说道：“促销从意义上来说应作为全年销售的重点，但从销量占比与利润贡献来说，却只能作为一种销售手段与销售工具。”因此，要根据市场需求、品牌发展规划、财务指标、费用分配等内部营销因素，结合时间、地点、客户需求等外部营销因素来综合制定，“说白了就是促销在结合市场本身以外，算清楚如何花钱？花多少钱？钱如何花得有所值？最后能赚多少钱？”
促销成本预算大致包括：
1、媒体（报纸、电视台、电台、网络等）的最新报价、折扣标准；
2、展台、展位、门头、POP、易拉宝、展板、展架等各项开支；
3、宣传手册、宣传资料、海报、临时促销人员工资、活动进场等各项开支；
4、促销礼品的种类、数量、单价；
5、其他各项开支。
针对1-3项的成本，各类型的内衣店可根据店铺的实际情况进行分析，且第2、第3项的物料、道具的成本相对固定，应多进行比较筛选，选择当地、当时最实惠的供应商。
至于促销中经常涉及到的礼品，某营销人士给出了一个成本参考数值：促销活动的礼品、赠品，其成本控制在销售值的1.5%~3.5%之间，大型或具特殊意义的促销，礼品成本略高，会占到2.5%~3%，但与其他小促销“拉上补下”，全年的平均数还是尽量保持在前者的幅度。
此外，业内人士也指出，重复做有效的促销活动也可以达到节约促销成本及费用的目的。很多店铺经营者认为，一个促销活动只能做一次，认为促销活动做两次就没有效果了。实际上任何促销活动没有新旧之分，关键是有效。有效的促销也可以重复地做，如果控制得好，在促销品的使用、促销策划以及各项配置上都可以降低促销的费用。
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