2014/1/9
知名终端管理实战专家章义伟,对季末促销的分级管理进行分析,指引商家对库存进行分级处理。
促销前期至关重要
“一个分阶段、分层级的促销计划,将是一盘货促销成功的关键。”章义伟指出,在这大型促销活动前,商家必须有非常明确的促销计划。
他举例分析道:有1000件滞销款,促销计划安排是从3月15日到3月30日半个月时间。这时候,首先要做的就是把这15天时间分成几个阶段。
“15天处理1000件库存,平均每天需要处理67件。事实上,再好的促销方式,几天之后,其效果都会明显下降。因此,前几天的日销售量一定要远大于67件。”章义伟认为,要想15天的促销能力持续性更强,则需要采用不同的促销方式,可根据情况将整个促销周期分为三个阶段。并且,第一阶段尤为重要,当制定好整个周期的促销计划以后,就需要根据这个计划进行一个前期的目标制定。
而在进入实际的销售过程后,如果无法达到预期的目标,就需要立即采取措施,比如加大促销力度、及时货品调拨、增加促销渠道等。“总之,必须严格按照预期制定的目标进行下去,否则整个周期的促销计划就会难以实现。”章义伟强调。
多元化分级促销
很多店铺在季末促销时,自始至终都采用相同的促销方式,这往往达不到理想的效果。章义伟指出,再好的促销方式都是有生命的,一般几天过后,其销售情况就会和当初正价时差不多,而不断变换促销方案则可以有效解决这个问题。
章义伟通过多年的实践发现,相同的促销活动,把周期设置为周四(或周五)至周日,或者是某重大节假日开始的前三四天,其效果是最好的。不同的促销方案,可以实现相同的促销力度,但不断变换促销方案,其效果会远远好于一直采用单一的促销方案。
当第一阶段促销结束之后,商家需要对照既定目标。如果已经实现既定目标,则第二阶段的促销力度可以保持不变,否则就需要加大促销力度。“当然,制定促销方案前需要做市场调研,并罗列出主要竞争对手的促销方案。”章义伟提醒,特别是在第一阶段的促销方案中,应尽量避免与主要竞争对手的促销方案相同,除非力度方面胜出。(本文作者 杜育玲)
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